Logistika prodaje i distribucije

Logistika prodaje i distribucije je dio mikrologistike koji se bavi svim radnjama u procesu kretanja i čuvanja robe od proizvođača do potrošača.

Cilj

Poduzeti sve radnje da se naručena roba dostavi kupcu :

• u odgovarajućoj kvaliteti
• na pravo mjesto
• uz dogovoreni rok isporuke
• što ekonomičnije

Zadaci

• kontrola i prijem gotovih proizvoda
• skladištenje gotovih proizvoda
• otprema gotovih proizvoda
• transport gotovih proizvoda
• odstranjivanje suvišnih i oštećenih materijala i otpadaka

Sudionici prodaje i distribucije

1. Trgovinske organizacije
   • na veliko (grosisti)
   • na malo (detaljisti)
   • na veliko i malo (angrodetaljisti)
2. Komercijalni odjeli proizvođača
   • odjel nabave
   • odjel prodaje
3. Organizacije za trgovinske usluge
   • za pospješenje prodaje i distribucije → agencije, komisionari, špediterske organizacije, transportne organizacije i sl.
   • za osiguranje prodajnog mjesta → veletržnice, gradske tržnice, trgovački centri
   • tržišne institucije → burze, aukcije, sajmovi
4. Pomoćne institucije
   • banke
   • osiguravajući zavodi
   • instituti za tržišna istraživanja

Kanal prodaje i distribucije

Izbor kanala prodaje i distribucije

Na izbor kanala prodaje i distribucije utječu sljedeći čimbenici :

• obilježja proizvoda
• obilježja kupaca
• obilježja konkurencije
• obilježja proizvođača
• obilježja okoline u kojoj proizvođač djeluje

Kreiranje kanala prodaje i distribucije

Koraci u kreiranju kanala prodaje i distribucije :

1. identifikacija posrednika koji dolaze u obzir kao kanali prodaje i distribucije
2. odluka o broju posrednika koji se žele koristiti
3. definiranje uvjeta i odgovornosti članica kanala
   • politika cijena
   • uvjeti prodaje
   • teritorijalna prava distributera
   • međusobne usluge i odgovornosti

Planiranje logistike prodaje i distribucije

Uvjeti koji predstavljaju pretpostavke za kvalitetno i pravovremeno planiranje logistike prodaje i distribucije :

• istraženo prodajno tržište
• izvršena marketinška analiza za proteklo razdoblje
• formulirana dugoročna i kratkoročna politika logistike prodaje i distribucije

Organizacija logistike prodaje i distribucije

Čimbenici organizacije logistike prodaje i distribucije :

1. Vanjski
   • poslovno okruženje
   • karakteristike tržišta
   • potrebe potrošača
   • zakonodavstvo
   • demografske karakteristike društva
2. Unutarnji
   • veličina poduzeća
   • proizvodni program
   • lokacija
   • raspoloživost i obrazovanost prodajnog osoblja
   • financijska snaga poduzeća
   • kanali prodaje i distribucije

Kontrola

Svaka kontrola ima neki slijed, tj. početak i kraj. U logistici prodaje i distribucije kontrola ima sljedeći tijek :

• utvrđivanje ciljeva
• mjerenje izvršenja
• dijagnoza izvršenja
• korektivna akcija

Vrste kontrola

1. kontrola godišnjeg plana
2. kontrola profitabilnosti
3. kontrola uspješnosti
4. strateška kontrola

Mentalna mapa

Mentalna mapa : Logistika prodaje i distribucije